Кто изначально сумеет оценить клиента, исходя из его поведения, тот сможет оптимально с ним обращаться.
В этом Вам поможет так называемая модель личностей. ДИСТ.
Когда состоится первый визит к клиенту, многие продавцы пытаются начать беседу со стандартных оборотов и наигранного дружелюбия. Но общая риторика не является средством для поиска индивидуального подхода к клиенту, который необходим для успеха, считает Георг Даут, консультант и тренер из Ремхингена. Продавцам следует подстраивать стиль общения и поведения под соответствующий тип клиента.
КТО ВАШ КЛИЕНТ?
Четыре основных типа.
1. Тип Д — это люди с доминирующими чертами характера, они деятельны и последовательно преследуют свои цели. Они действуют, ориентируясь скорее на результат, нежели, чем на людей. Им нравится принимать вызов, они быстро берут инициативу в собственные руки, когда речь идет о решении проблем. На окружающих тип Д производит впечатление человека властного и нетерпеливого.
2. Тип И — это преимущество инициативный тип людей. В отличие от типа Д, мышление типа И ориентировано, прежде всего, на людей. По этому они общительны и любят работать в команде. Они усиленно вырабатывают идеи, и им отлично удается увлечь окружающих в отношении определенных целей. А детальная работа не является их сильной стороной. Тип И открыт и приветлив, иной раз его можно назвать темпераментным.
3. Тип С — это человек степенный. Тип С тоже любят работать с людьми. Но ведет он себя сдержаннее, чем тип И, и, в отличие от него, при выполнении задач отличаются выдержкой и точностью. Поскольку они ценят надежность и упорядоченные процессы, то они не очень любят крупных перемен. В отличие от типов И и Д, тип С является хорошим и внимательным слушателем.
4. Тип Т аккуратно и точно выполняет свою работу. Он любит сложные задачи, а упорядоченные процессы ценит даже больше, чем тип С. С другими людьми он обращается дипломатично, вежливо и сдержанно. Прежде чем принять решение, тип Т тщательно взвешивает все за и против. Перемены они воспринимают с неохотой.
Человеческое поведение это всегда определенная комбинация из этих четырех основных типов, — говорит Даут. Но доминирует, как правило, один определенный стиль поведения.
Первый шаг при практическом применении модели ДИСТ состоит в анализе собственного стиля поведения.
Понимание собственного поведения составляет основу для улучшения коммуникации с окружающим миром, — объясняет Георг Даут. Ведь продавец распознает причину, по которой с одними людьми он сразу же находит общий язык, а с другими нет.
Причина: в зависимости от собственного стиля поведения мы ценим поведение одних людей, исходя из их принадлежности к определенному типу, больше, чем других.
Если отношения с клиентом длятся уже некоторое время, то у продавца появляется возможность оценить клиента с помощью модели ДИСТ настолько, чтобы это помогло ему при подготовке переговоров. К примеру, если вы имеете дело с клиентом типа Д, то вы уже заранее можете продумать пути и способы, с помощью которых вы сможете с особой точностью описать ему пользу вашей продукции. Или же, в преддверии переговоров с клиентом типа Т, продавец может интенсивно изучить всю широту специализированной информации, для того, чтобы соответствовать его потребности в деталях, говорит Даут. По его мнению, преимущество модели ДИСТ состоит в том, что оценка людей происходит на сухом, деловом уровне. Поведение собеседника оценивается менее эмоционально, понимание происходит на основании конкретного типа.
Но модель ДИСТ помогает распознавать только основные тенденции человеческого поведения, — на этом эксперт делает особое ударение. Он предостерегает от возможного мышления по клише и отождествления всех клиентов одного типа. Потому что на основании данной модели невозможно сделать выводы в отношении тонкостей человеческого характера, представления о ценностях, интеллигентности и профессиональной компетентности.
