Неподготовленная вербовка клиентов дается продавцам не просто. Приведенные ниже правила помогут повысить квалификацию в этом вопросе.
Первые три минуты контакта имеют решающее значение для успеха. Таковы результаты исследования, проведенного бизнес-консультацией из Бохума, ООО Bellheim: в эти короткие мгновенья клиент определяет для себя выгодность деловой связи.
Но продавцы часто недооценивают данный феномен. В время первого контакта они настолько заняты собой и своим делом, что они практически не воспринимают своего собеседника и его потребности. Клиент чувствует эту неуверенность и отдаляется.
По этому крайне важно как раз при первом контакте выбрать такую схему поведения, которая подошла бы как самому продавцу, так и соответствующей целевой группе. Если у этой целевой группы имеются определенные предпочтения, ритуалы или даже неодобрительное отношение к чему-либо, то их особенно следует учесть при первом контакте.
1. Подстроить собственное поведение под целевую группу
Руководителям отделов продаж следует обратить особое внимание на то, чтобы их работники тщательно подстраивали свой внешний вид, свое поведение и манеру общения под целевую группу. Для этого продавцов следует обучить следующим качествам:
— концентрироваться на клиенте, воспринимать исходящую от него информацию и анализировать ее. Такой метод гораздо более эффективен, чем когда продавец просто играет свой репертуар. Список вопросов следует разделить на такие категории информации, как Обязательная, Крайне желательная, Желательная и Возможная: тогда первая беседа будет легкой и появится возможность для выстраивания отношений. Множество информации можно также собрать благодаря собственному восприятию
2. Долгосрочный вклад
У работников отделов продаж порой встречаются ситуации, когда они прерывают процесс по продаже продукта, потому что им это представляется бесперспективным. При этом совершенно упускается из виду, что вербовка новых клиентов это работа, требующая большого времени и терпения. По этому сотрудникам отдела продаж необходимо разъяснять, что для того, чтобы убедить клиента прекратить отношения со своим прежним поставщиком, требуется не мало времени.
Смена поставщика связана для них с существенным риском, по этому они предпочитают держаться за то, что имеют. Именно по этому руководителям отделов продаж следует требовать от своих сотрудников тщательного выстраивания отношений, которые необходимо скрупулезно поддерживать. Только в этом случае следует ожидать заключения действительного хороших сделок.
3. Подстраивает поведение
Продавцу, который не соответствует данным требованиям, не удастся заключить сделку с этим клиентом. По этому крайне важно предварительно подумать о том, с какой целевой группой продавцу придется иметь дело, с какими ритуалами ему придется столкнуться, какие пожелания и требования эти люди предъявят и т.д.
Следующий и не менее важный шаг состоит в том, чтобы подстроить собственное поведение и собственный образ под требования целевой аудитории, не утрачивая при этом своей аутентичности. То есть продавцам необходимо научиться профессионально передвигаться по территории своих потенциальных клиентов.
4. Вербовка притязательных целевых групп
Систематическая работа по вербовке клиентов помогает работникам отделов продаж обрести уверенность при беседе с клиентами, а также мужество и стойкость для проведения вербовочных процессов. Если речь идет о дорогих и сложных товарах и услугах, требующих длительных разъяснения, а также о таких продуктах, которые привяжут клиента к данному предприятию на долгое время, то значимость личности продавца резко возрастает.
У клиента есть строгие требования к качеству консультаций, манере обращения и личности собеседника. Помимо этого, в ходе того же первого контакта он будет думать о том, насколько он может себе представить будущее сотрудничество с этим продавцом и его предприятием.
