Мы все стремимся к совершенству, к какой-то идеальной модели. Хотим максимально структурировать и мысли и процессы. В этом нет ничего плохого. Но! Помните, изобрести вечный двигатель хотели многие, но, кажется, на сегодняшний день это так никому и не удалось. А колесо уже изобрели,
Сейчас очень многие компании поставили перед собой задачу совершенствования системы управления, потому что эффективная система управления существенно повышает конкурентоспособность компании на рынке. Поскольку первоочередной задачей любой компании является сбыт, то многие компании начинают реорганизацию именно с отдела продаж. И вот здесь начинается самое интересное.
Например, одна из здравых мыслей звучит так:
Для повышения эффективности продаж нужно разделить их по направлениям (продуктам, клиентам, регионам и т.п.), тогда торговый представитель будет лучше (глубже) знать и понимать свое направление работы, и тем самым обеспечит успех продаж.
Особенно эта мысль нравится тем, кто работает со сложными высокотехнологичными продуктами (компьютеры, бытовая техника и т.п.).
Компания продает 5 основных групп товаров, т.е. в оргструктуре существуют пять отделов, каждый из которых представляет собой одно направление продажи. Представьте: один отдел продает рубашки, соответственно их закупает, и все про них знает, другой продает брюки, третий пиджаки, четвертый носки, пятый галстуки. А клиент захотел купить костюм, причем со скидкой?! И что Вы думаете!? В этой компании к клиенту по очереди пойдут представители всех пяти отделов!
Но самое интересное происходит в момент закупок. Все отделы закупают товар у одних и тех же поставщиков, причем каждый свою товарную группу. Ходят они к поставщикам совершенно независимо. Попробуйте угадать, получают ли они при этом скидки? Да, только если приходят впятером!!!
Ситуация, доведенная до абсурда. Это реальный пример. Если Вы замените рубашки, брюки и т.д. на другой товар, то можете узнать компанию — одного из лидеров рынка товаров народного потребления. Приведем еще одну здравую мысль. Главное — это высококвалифицированный персонал. Мы вложим средства в обучение наших продавцов, и ИМЕННО ЭТО обеспечит нам в итоге успешные продажи. Люди — это капитал компании. Но неужели Вам ни разу не приходилось неэффективно расходовать капитал? Достаточно типична ситуация, когда в компании существует небольшая группа продавцов, которые делают 50-60% продаж. Получается, что компания очень сильно зависит от этих людей. Что случится, если они вдруг уйдут? Почему у других продавцов не получаются эффективные продажи? Менеджер по продажам, коммерческий представитель, торговый агент — лицо Компании, человек, представляющий ее перед клиентом, от которого зависит успех. Иногда менеджер по продажам кроме собственно продаж (поиска и привлечения клиентов, обеспечения оплаты за товар) берет на себя функции от организации производства до обеспечения доставки, от замдиректора до секретаря. Компанию не удовлетворяют объемы продаж. Руководство посчитало, что если повысить зарплату продавцам, то они лучше начнут продавать. Но на увеличение объема продаж это никак не повлияло. Почему?
Или, например, так. Компания производит конкурентоспособный товар, который нужен потребителю. Но продажи не идут. Конкуренты производят похожий товар с тем же качеством и уровнем цен. И у него, в отличие от первой компании, большие объемы продаж. Почему? Что является первопричиной: КВАЛИФИКАЦИЯ ПРОДАВЦА или технология ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ???O продажах вообще и о некоторых ключевых факторах, определяющих успех продаж.
Сейчас очень многие компании поставили перед собой задачу совершенствования системы управления, потому что эффективная система управления существенно повышает конкурентоспособность компании на рынке. Поскольку первоочередной задачей любой компании является сбыт, то многие компании начинают реорганизацию именно с отдела продаж. И вот здесь начинается самое интересное.
Например, одна из здравых мыслей звучит так: Для повышения эффективности продаж нужно разделить их по направлениям (продуктам, клиентам, регионам и т.п.), тогда торговый представитель будет лучше (глубже) знать и понимать свое направление работы, и тем самым обеспечит успех продаж. Особенно эта мысль нравится тем, кто работает со сложными высокотехнологичными продуктами (компьютеры, бытовая техника и т.п.).
Компания продает дупустим пять основных групп товаров, т.е. в оргструктуре существуют пять отделов, каждый из которых представляет собой одно направление продажи. Представьте: один отдел продает рубашки, соответственно их закупает, и все про них знает, другой продает брюки, третий пиджаки, четвертый носки, пятый галстуки. А клиент захотел купить костюм, причем со скидкой?! И что Вы думаете!? В этой компании к клиенту по очереди пойдут представители всех пяти отделов!
Мы все стремимся к совершенству, к какой-то идеальной модели. Хотим максимально структурировать и мысли и процессы. В этом нет ничего плохого.
